„To już któryś dzień pracy, a ja znowu nic nie sprzedałem” – to myśl, która często towarzyszy telesprzedawcą. Bez profesjonalnego coachingu oraz utrzymywania stałej, wysokiej motywacji do pracy w tej profesji szybko pojawia się syndrom wypalenia zawodowego, co w konsekwencji prowadzi do zmiany branży. Obok grupy osób, które zasilają grono telemarketerów przypadkowo lub z konieczności, zdarzają się również Ci, którym kontakt z Klientem przez telefon sprawia radość i z każdej udanej rozmowy handlowej czerpią satysfakcję. Przeczytaj ten artykuł i dowiedz się co zrobić, by pracowało Ci się lepiej.
- W katalogu obiekcji generowanych przez Klientów znaczny obszar zajmują obiekcje pozorne, zbywające. Telemarketer często słyszy: „nie mam czasu”, „jestem zajęty”. Korzystając z tego, że rozmówca jednak znalazł czas na odebranie naszego telefonu, możemy w tym miejscu powiedzieć „moja prezentacja zajmie panu tylko chwilkę, a dzięki temu usłyszy pan o rozwiązaniu, które pomoże obniżyć pana koszty”.
- Należy pamiętać, że doprowadzenie rozmowy do etapu, kiedy możemy przedstawić zarys oferty jest już naszym sukcesem i od tego cząstkowego sukcesu dużo bliżej do decyzji o zakupie, a w konsekwencji do premii sprzedażowej dla nas. Na tym etapie na pewno pomaga wiara, że to, co sprzedajemy jest naprawdę dobrym produktem, który jest konkurencyjny na tle innych podobnych na rynek.
- Klient gaduła oczekuje, że damy mu się wypowiedzieć, więc należy cierpliwie wysłuchać tego, co ma do powiedzenia, a następnie pod kątem otrzymanych informacji zmodyfikować propozycję bazową.
- Klient niezdecydowany ma problemy z podjęciem samodzielnej decyzji i w związku z tym, częściowo przenosi na sprzedawcę ciężar jej podjęcia. Należy zatem poświęcić więcej czasu na zbudowanie jego zaufania oraz stosować metodę małych kroczków i prostych pytań.
- Klient bezwzględny będzie postępował agresywnie i traktował sprzedawcę jako osobę, na której można się wyżyć. W tej sytuacji należy bardziej, niż kiedykolwiek dbać o wzorową uprzejmość jako przeciwwagę dla aroganckiego zachowania rozmówcy.
- Klient małomówny z trudnością będzie nam mówił o swoich potrzebach, dlatego wydobycie od niego informacji może zająć więcej czasu niż zwykle.
- Klient racjonalny swoje decyzje podejmuje z rozwagą, dlatego w rozmowie z nim staramy się używać argumentów racjonalnych, a nie emocjonalnych, wystrzegamy się też jak ognia podawania informacji, których nie jesteśmy pewni.
Mam nadzieję, że kilka wskazówek, które zostały przedstawione w powyższym artykule wniesie do „bagażu” zainteresowanych coś przydatnego.
